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记者卧底团购网站揭秘行业5大潜规则

发布时间:2020-03-10 10:17:50 阅读: 来源:镁合金厂家

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在团购网站工作的那段日子里,开始对这个行业有了真实的了解。虽然说每一个行业都有些不为外人道的所谓内幕,但作为直接服务于消费者,又需要消费者为其发展买单的团购行业来讲,消费体验是不容躲避和疏忽的问题。但面对愈来愈剧烈的竞争,愈来愈多的团购网站开始不择手段地花样百出。虽然这些内幕无不以吸引更多消费者买单为目的,但面对被注水的购买数量和产品原价,被缩水的服务质量,又有多少消费者会成为回头客呢?

内幕1 被注水的购买人数

作为新人,最初的几单谈判是有其他销售人员带的。8月的一天,我跟同事到某影楼商谈上线套餐。此前,他已说服这家影楼合作,这天我们要做的,只是谈妥具体合作方案。

开门见山的第一套方案:线上标价99元的写真套餐,网站要求保证10天内的营业额(营业额=套餐价格购买人数)到达5万。这样总共需要卖出501份套餐,每天最少卖出50份。而根据以往的销售规律来看,这几近是不可能完成的。因此,需要影楼自己反包销,也就是由影楼每天都要自己花钱买够50份该产品,将购买人数刷上去。而这部份费用,团购网站会根据系统记录,在产品下线后再返还给商家。反包销现在已成了团购行业内的惯例。在这个商家回购的进程中,消费者始终处于被蒙蔽状态。

影楼老板又询问第二套方案。同事表示,网站希望从这套产品中取得最少1000元的利润,这样,如果影楼愿意以每套90元的价格提供这套产品,而线上标价仍为99元,那末,只要在一周时间内卖出112份便可完成任务,而每天商家需要回购的任务数,最多也不过16份。固然,网站要保证盈利,只会将回购款中的90元返还给商家。明显,占用资金不大的第二套方案让影楼老板更满意,他爽快地答应了。

内幕2 被公道的折扣

目前团购行业最普遍的营销模式为底价加价式,即商家给出底价,网站根据底价向上增加自己的利润。固然,这是个技术活儿,加价太高会影响销量,加价过低则影响利润,只有适度加价才能使网站既保利润又争销售量。而针对不同行业,团购网站都有一套不同的加价规则:餐饮、KTV、桌球等文娱行业通常只是加价10%左右;写真则最少要加价15%,美容美发行业加价通常要到达20%以上。

入行初始,老销售人员告知新人最容易谈下的单子,就是影楼写真和美容美发。由于这些行业利润非常高,底价即使被一压再压,商家也还有的赚。而从网站的角度来看,和这些高利润的行业合作,不但可以增加利润,同时还能以看似划算、公道的价格赢得消费人群。某影楼老板介绍的套餐原价14800元,门店促销价8880元,而参加团购则可以降到3880元。固然,其中少部份细节将被替换或更改,但这个价格与原价足足差了10920元。

内幕3 被缩水的服务

对销售人员来讲,除好接触的高利润行业外,还有个更大的期待零元项目。8月中旬,有位同事谈下了一笔某网校的代金券,面值300元,但底价却是0元。这款产品上线时,出售价格被标为9元,而这9元就是网站的纯利润了。另外,诸如某餐馆11元代金券线上以1元销售,某健身房单次体验券5元,网校试听券8元等等,这类标价都只是个位数的产品,在众多团购项目中总是最为抢眼。而这类定单,通常都是销售人员以极低的价格,乃至零元底价谈成的。听说,有资源可提供的商家,也很愿意接受这类合作。由于,通常打广告的费用,还要高于代金券的投入,而且,再好的广告效应也未必能带来这么多的体验顾客。

随着团购网站的急速增加,很多商家没能掌控好与网站的合作档期。而在商家看来,零元消费者是完全没有付费的体验者,他们的权益总是最容易被忽视,对他们的服务也常常缩水。结果,自以为购买了低价高质服务的消费者并未享受同等待遇,被忽视以后,他们还会变成回头客么?

内幕4 被哄抬的原价

随着在团购网站工作的深入,你会渐渐发现,原价虚高的情况几近无时不在。公司里的先辈曾说:产品原价你让商家随意标一个就行,折扣标得低可能还更好卖。而事实也证明,在和商家协商进程中,最不重要的部份就是行将上线产品的原价,即平时在店内售卖的价格,常常快签单时商家随便提供一个数字,销售人员也不去追究此价格是不是为真正的原价,反而愿意商家将原价抬高,与现价构成强烈比较,打折力度越大,对消费者的撼动力越强。如某网站某品牌的婚纱套系标注原价为8999元,现价1999元,折扣力度到达2折;原价为1200元的健身套餐,现价为48元,不到1折

商家和团购网站在对消费者图便宜的心理掌控上空前一致,而这看似聪明的做法,却常常遭到质疑。

内幕5 被疏忽的接待能力

团购网站的销售人员底薪一般在2000元上下,其他收入是要靠提成的。因此,每一个团购销售都希望能谈成更多单,希望上线的单能卖得更久更多。而商家就那么多,虽然都是潜伏客户,却有那么多同行业的销售人员也在虎视眈眈。所以,常常,我们没办法在谈单的时候,先考虑到消费者消费时的实际感受。那些愿意提供较低价格的商家,那些能加价更多的商家,那些听起来更有吸引力的商家,无疑是每一个销售人员和网站都愿意力推的。

曾有一名销售人员签到了一家水煮鱼的单子,产品上线当天就销售出了200多份。而这家水煮鱼店面接待能力非常有限。很多团购顾客到店消费的时候,都由于等不到位置而放弃。这款产品后来被提早下线了,但依然招致很多消费者的不满,对商家,也包括网站(记者 吴彦 实习生 刘璐 侯欣玥)

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